Despertando a los Negocios

¿Quién lo hace sobre el precio?

¿Quién lo hace sobre el precio?

El precio no es el criterio decisivo. Entonces, ¿por qué los representantes lo convierten en el criterio decisivo? Porque el cliente no confía en el representante y el representante no sabe qué es importante para él.

Con demasiada frecuencia, los representantes de ventas y los líderes de ventas vienen a mí y me dicen: nuestro negocio se centra en los precios. Nuestro negocio es diferente y tenemos que jugar en este entorno sensible al precio. Les escucharé y les preguntaré sobre su negocio y por qué se trata del precio.

Luego les digo: no es el cliente quien lo hace por el precio, es el representante de ventas quien lo hace por el precio ”. Esa afirmación siempre es buena para algunos rechazos reales y argumentos de los representantes de ventas y sus líderes.

¿Por qué su cliente o prospecto le compra?

Hago esta pregunta en la enseñanza de Gestión de cuentas estratégicas: ¿qué valoran nuestros clientes?

Recibo la clase para proporcionar todas las cosas que sus clientes buscan cuando toman una decisión de compra. Dependiendo del tamaño del grupo, puedo llenar uno, dos o tres rotafolios con las palabras que describen lo que el cliente está buscando por parte del vendedor y su compañía.

Aquí está lo interesante. Muchas veces el precio no es ni siquiera una de las cosas que se dan como una razón. Algunas de las cosas que se enumeran son: valor, confianza, conocimiento, servicio, capacidades, cobertura nacional, marca, tecnología, honestidad, entrega, estado de la industria, etc. Si el precio sube muchas veces, se califica como precio competitivo.

¿Qué hace que la venta sea todo sobre el precio?

Mi observación a lo largo de los años es que cuando un representante no está preparado, cuando un representante es perezoso, cuando un representante no sabe nada sobre el cliente, todo lo que tienen que hablar es el precio. Si se permite que esto continúe, entonces el representante no tiene a dónde ir excepto para descontar y ganar el trato al mejor precio. Y algunos clientes confían en esto como una estrategia para tratar con el personal de ventas.

Una empresa consultora que conozco encuestó a 1000 CEO canadienses hace dos años. Preguntaron: ¿Cuáles son los criterios que se fijan al tomar una decisión de compra? El primer criterio fue la confianza ”. El número seis en la lista era el precio ".

El precio no es el criterio decisivo. Entonces, ¿por qué los representantes lo convierten en el criterio decisivo? Porque el cliente no confía en el representante y el representante no sabe qué es importante para él.

¿Qué pasa cuando sacas el precio de la ecuación?

Le digo a los representantes que cuando hacen una primera llamada con un cliente o prospecto, toman un papel en blanco y una mente abierta, y no se puede hablar de su producto o precio. Lo único que queda por hablar es sobre el cliente y su negocio en lo que respecta a su industria.

Ahora debe estar preparado, debe saber qué preguntas hacer y estar preparado para comprender el negocio de los clientes desde su punto de vista.

En mis clases de negociación, la mayor ventaja para los representantes es que si están preparados y saben cuál es su posición, cuál es su posición de alejamiento y cuáles son los factores clave de éxito de sus clientes, que terminen con un acuerdo que funcione para ambas partes. y ese precio tiene un segundo lugar en el trato, incluso cuando piensan que su industria tiene que ver con el precio.

Usted ve que son los representantes quienes hacen ofertas sobre el precio y que permiten que los clientes lo hagan todo sobre el precio.

¿Tiene clientes que quieran hacer ofertas sobre el precio? Seguro que sí.

La pregunta es :

¿Es rentable el negocio?

¿Pasas la cantidad apropiada de tiempo con este cliente?

¿Tienes una buena relación?

Si tiene dificultades con estas respuestas, entonces puede que desee replantearse esta parte del negocio.

La próxima vez que esté trabajando en un trato con un cliente o prospecto, elimine el precio de la ecuación y vea qué le queda. Si no queda nada, ¿qué necesitas hacer? ¡Si es honesto, descubrirá que necesita trabajar un poco más en el trato o que es hora de alejarse de este acuerdo en particular!

Conoce más sobre el ámbito de la negociación con el curso de ventas.