Despertando a los Negocios

¿Quién es su mayor competidor en ventas?

¿Quién es su mayor competidor en ventas?

No puede asumir que sus prospectos ven el valor de su solución, en realidad probablemente no lo hagan. El valor solo se define desde su perspectiva y rara vez se toman el tiempo para ver a través de su solución para encontrar el valor. Por lo tanto, debe solicitar sus comentarios para ver si realmente entienden los beneficios. Si están de acuerdo, nunca habrá indiferencia y lucharán por los fondos para comprar su solución.

Harry Beckwith dice en su libro, Vender a lo invisible, que su mayor competidor de hoy es la indiferencia. Esto significa que su capacidad para lograr que sus prospectos y clientes se comprometan es aún más importante. Debe asegurarse de que no se olvidarán y dejar que su solución ganadora muera en la vid. ¿Y cómo sucede eso?

Primero, date cuenta de que la indiferencia tiene que ver con el compromiso.

Aprende más sobre la competencia con el curso de ventas de Enlace Efectivo.

Cuando leí este nuevo libro sobre ventas, recordé una situación hace años cuando competía por un gran proyecto de TI. Después de pasar por el ciclo de ventas, empezamos a darnos cuenta de que no estábamos en contra de nuestros competidores habituales, ¡era el cliente mismo el que tenía que preocuparnos! A pesar de que habían asignado 1.2 millones de dólares para el proyecto, ya que se trataba de un momento para tomar decisiones, otros departamentos estaban luchando por los mismos dólares para sus propias necesidades. Si has estado en una posición similar, sabes que cuando estás luchando contra las prioridades internas, has perdido el control.

El antídoto

Si son indiferentes acerca de su solución, puede estar en problemas. ¿El antídoto? Asegúrese de que estén lo suficientemente comprometidos para articular los beneficios de sus productos o servicios para que puedan vender su solución y defenderse de la competencia de otros departamentos. Pregúnteles, ¿Qué ve como los beneficios de esta solución para su organización? Cuanto mejor puedan comunicar el valor, más probabilidades tienen de elegirte. ¿Por qué?

Retenemos solo el 20% de lo que escuchamos y retenemos el 70% de lo que decimos, así que, cuando lo dicen, ¡lo retienen! Luego, cuando presentan al director ejecutivo, tienen muchas más posibilidades de obtener los fondos.

La promesa

Beckwith dice que el valor no es una posición competitiva, es lo que prometes entregar. ¿Y qué prometes entregar? ¿Su solución aumentará los ingresos, disminuirá los costos, aumentará la participación de mercado o aumentará la productividad? ¿Considerará el cliente su impacto y valor como una necesidad para su organización? ¿O es algo sin lo que pueden vivir?

Necesita articular su valor con las declaraciones de beneficios. Termine cada declaración de características de su solución de manera que … ”. Por ejemplo, nuestros nuevos programas de beneficios de seguro permiten a los empleados conectarse y administrar su cuenta, para que sus gerentes de recursos humanos no tengan que manejar todos los cambios que un empleado quiera hacer. ahorrando horas valiosas cada semana para otras funciones de recursos humanos.

No puede asumir que sus prospectos ven el valor de su solución, en realidad probablemente no lo hagan. El valor solo se define desde su perspectiva y rara vez se toman el tiempo para ver a través de su solución para encontrar el valor. Por lo tanto, debe solicitar sus comentarios para ver si realmente entienden los beneficios. Si están de acuerdo, nunca habrá indiferencia y lucharán por los fondos para comprar su solución.

Recuerda que la indiferencia desaparece cuando

• Comunicar su valor;

• Ayudarlos a comprometerse;

• Asegúrese de que el cliente pueda expresar los beneficios de su solución

Arme a sus clientes con esta información y la indiferencia ya no será su mayor competidor.

Ah, y en caso de que te estés preguntando el final de mi historia …

Esa competencia hizo retrasar la venta. Pero entendimos que si permitimos que nuestro cliente se vuelva indiferente, perderíamos. En cambio, les ayudamos a articular los beneficios y, al final, ¡ganamos!

Buena venta!

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *